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当前,消费者的消费行为,已经发生了很大的变化,从原来的理性消费者,转变为更感性消费者,从过去理性主导者,变成了理性主导者。

“千禧一代”消费时代,一切以消费为导向,消费的需 理性,每一个消费者都有自己的喜好,而葡萄酒消费者也需要做到产品必须满足的真实需求。

对于葡萄酒消费者来说,消费者不仅是存在“三高”,还存在“三低”,即爱尝鲜、喜欢尝新、审美观。

因此,葡萄酒消费者的偏好就成为葡萄酒消费者行为的重要趋势。葡萄酒消费者的偏好又是非常多样化的,如口味不同、产品品味不同、地理分布不同、社交媒体粉丝影响不同、地点不同、消费审美不同。

而葡萄酒消费者,通过了解、认知、创造价值,便能对葡萄酒的消费需求,“抛弃”或“否定”。

透过全面、准确的调研,我们可以发现,每一个消费者的消费需求都是不一样的,他们对产品的诉求也有差异。而这正是葡萄酒消费者的细分化和个性化特征所导致的。

葡萄酒消费者的细分化特征,是葡萄酒消费者最需要了解的,所以我经常推荐葡萄酒企业一定要重视。我有个小红酒品牌,叫做“红富士”,尽管红富士的销售额并不高,但红富士却是当之无愧的葡萄酒巨头,原因就在于它在细分消费群体上有独到的见解。

细分就是去找那个没有市场的细分群体,通过这个群体找到那些有特定消费需求的产品,在这个产品与其他产品的差异化中去争夺和满足这个市场需求,去赢得这个市场需求。

我们一直在强调“市场细分”,而且在“细分市场”这一概念上,葡萄酒消费者的这一细分行为不仅迎合了葡萄酒消费者的口味,更在于葡萄酒品牌的细分,如性别、年龄、收入、体型、性别等。

然而葡萄酒细分市场并不一定要“主流”,或者说是“主流”。我们发现许多年轻消费者常常会被葡萄酒品牌吸引,但并没有形成清晰的认知,会忽略其品牌、产品等要素。那么细分市场就需要有足够大的可追踪性。

三、细分到底是“主流”还是“主流”?

我们对细分市场的描述都是这样的:

然而,细分市场确实存在一些问题,比如产品成本高、商业模式单一、顾客缺乏认知、消费者消费水平低下、消费行为难以改变、市场竞争激烈、竞争对手升级快等等。

产品结构不合理、资源有限,如刚需型酒、特殊型酒、系列化、赠品少等等。