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根据我们多年的消费经验,一般认为,首先要满足消费者的三个核心需求:价值诉求、用户价值、心理价值。其次要满足消费者三个核心需求:
(1)价值诉求
用户需要物质价值。
企业为消费者提供新的价值是由企业创造,并且该价值得到了市场支持,消费者会主动进行消费。企业这种价值诉求已经被市场和消费主体认可了。
(2)用户价值
消费者必须是能够提供情感价值的。
用户必须是独特的、有一定影响力的。
(3)心理价值
消费者希望自己是自己的亲人、朋友。
用户渴望被尊重、被支持、被依赖、被追捧。
(4)心理价值
消费者希望为自己塑造更好的形象。
(5)价格
消费者有价格意识,但是他的价格不具有竞争力。
(6)心理价值
消费者对价格也有需求,但是他的心理认知不强。
当我们了解消费者的这种状态和需求之后,企业就可以根据消费者需求来给消费者提供新的产品和服务。
二、2B企业市场机会与计划
1.消费者场景
市场需要场景化营销,产品就需要场景化营销。
(1)场景化营销
不同于前面说的汽车之家、瑞幸咖啡、汉堡王等企业以销售为目的而展开的线上线下营销活动。这些企业的场景化营销并没有把自身定位成一个商品,而是在塑造企业的文化和品牌形象。我们来看瑞幸咖啡的场景化营销。
作为速溶咖啡行业的新媒体,其在2016年还在一如既往地展开它的2016年“一天一星”活动。
作为国内速溶咖啡品牌的瑞幸咖啡,其早在2015年就已经推出了移动咖啡馆。在2016年年底,瑞幸咖啡官宣了其LBS(附近的星巴克)功能,当时用户可以直接在自己的咖啡馆内进行消费。之后瑞幸咖啡推出了微信、微博、微信小程序等。
根据瑞幸咖啡的品牌定位,瑞幸咖啡的主要目标用户群体是年轻女性。这一群体中大多是18到35岁、这一阶段的女性。当瑞幸咖啡推出为期7天的新用户特权期后,瑞幸咖啡在北京、上海等人流密集的地方的门店则客流开始急剧下降,甚至成为月均下滑的区域。这与瑞幸咖啡的营销没有很大的关系,但也因为其核心用户群体的地理位置是全国各地,因此这个区域也很可能成为瑞幸咖啡抢占人们新零售的重要位置。
